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B2B Lead Management: die fünf häufigsten Fehler

Stoppen Sie kontraproduktive Aktionen, die langfristig gesehen nichts als Budgetfresser sind.

In vielen Unternehmen ist das Lead Management suboptimal aufgesetzt. Großes Potenzial liegt daher brach. Marketingbudgets lassen sich an dieser Stelle häufig weitaus besser einsetzen – nämlich für die Gewinnung von Neukunden.
Wir räumen auf mit den fünf häufigsten Fehlannahmen zum Lead Management im B2B:

1. „Regelmäßig qualifizierte Adressen kaufen, das bringt uns voran“

Stopp: Wer immer wieder in den Kauf neuer Adressen investiert, verschwendet Budget.

Stecken Sie lieber mehr Energie in die Entwicklung vorhandener Adressen. Arbeiten Sie also mit dem, was Sie haben. Bauen Sie eine Datenbank auf und profilieren Sie die darin enthaltenen Kontakte: Wer könnte mittlerweile „reif“ sein? Bei wem gilt es, noch ein Quartal abzuwarten? Haben Sie neue Angebote oder Produkte? Oder gibt es externe Ereignisse politischer oder wirtschaftlicher Natur, die neue Wege eröffnen?

Marketingaktionen gilt es, auf den Entwicklungsstatus der Kontakte auszurichten. Bei frisch gekauften Adressen fängt man zwangsläufig bei Null an. Eine Entwicklung nachzuvollziehen, ist nicht möglich. Leads sollten aber gerade fortlaufend generiert und weiterentwickelt werden.

2. „ Pro Quartal eine oder zwei Aktionen – das versorgt unseren Vertrieb hinreichend“

Stopp: Lead Management ist nicht nur die Initiierung und Durchführung von Maßnahmen. Damit kratzen Sie stets nur an der Oberfläche, was einen ineffizienten Budgeteinsatz mit sich bringt.

Kontinuierlich aktiv zu sein – mit zusammenhängenden Aktionen statt mit alleinstehenden Einzelkampagnen, das ist grundlegend. Wir empfehlen folgende Vorgehensweise: Definieren Sie je Aktion eine möglichst detaillierte Zielgruppe. Wählen Sie beispielsweise „Zulieferer“ und segmentieren Sie diese weiter: Zulieferer welcher Stufe und welcher Unternehmensgröße. Darauf folgt die Festlegung des Ansprechpartners in den Zielunternehmen. Es gilt soweit zu präzisieren, bis eine möglichst homogene Gruppe entsteht. Damit haben Sie die Basis geschaffen, um eine passgenaue Ansprache zu formulieren, indem Sie die zugehörigen Leidensdruckthemen ermitteln können. Eine Responsequote von durchschnittlich 20 Prozent ist die Belohnung.

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