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Effizienz per Lead

Die neue Maßeinheit des Marketings

Nur wer seine Zielgruppen genauestens kennt, ist in der Lage, über diverse Kommunikationskanäle des Web 2.0 relevante Informationen direkt zu diesen zu transportieren. Durch die gezielte Ansprache einzelner, möglichst homogener Kundensegmente wird ein effizienteres Marketing erreicht. Dies belegt das B2B Marketing Whitepaper „Informationsverhalten von Entscheidungsträgern 2010/2011“.

Um das Informationsverhalten von Entscheidern im B2B besser einschätzen zu können, haben die leute in den vergangenen Monaten weltweit 20 Studien analysieren und zusammenfassen lassen. Für Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung von B2B-Unternehmen ergeben sich daraus wichtige Anhaltspunkte im Hinblick auf ihre Zielkundenansprache.

„Wir sind im Rahmen der Untersuchung darauf gestoßen, dass Unternehmen häufig von überholten Kriterien ausgehen, wenn sie Kampagnen planen“, erklärt Klemens Kappe, einer der beiden Geschäftsführer von die leute. Noch immer ist „Cost per Lead“ die Maßeinheit, um den Erfolg von Marketingmaßnahmen zu messen. Die Studien aber zeigen: Hier werden große Chancen wirklicher Zielkundengewinnung durch zu kurz greifendes Marketing verpasst. Denn wer nur den Bedarf durch Calls, E-Mailings oder DIN-lang-Flyer abfragt, wird auch nur einer von vielen ähnlichen Anbietern sein.

Wer dagegen das Informationsverhalten der Entscheider kennt und bereits im Vorfeld von IT-Projektinitiativen und Budgetfestlegungen auf diese zugeht, beweist Kompetenz. Zudem kann er die Ausrichtung von Pflichtenheft und Buying Center zu seinen Gunsten mitgestalten. „Effizienz per Lead“ sollte künftig die neue Maßeinheit lauten, um die Chancen eines Kontakts zu bewerten.

Angaben zum Whitepaper

Für das B2B Marketing Whitepaper „Informationsverhalten von Entscheidungsträgern 2010/2011“ wurden über 20 nationale und internationale Studien zusammengetragen und ausgewertet sowie Fachliteratur und Internetquellen herangezogen. Die „Studie der Studien“ wurde im Zeitraum von August 2010 bis Januar 2011 durch die uhu360 surround marketing ag im Auftrag von die leute erstellt. 

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