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Empfehlungsmarketing: der Kunde als Verkäufer

So simpel wie zutreffend: glaubwürdig empfohlene Angebote sind bereits so gut wie verkauft. Zudem stärkt unabhängige Fürsprache die positive Wahrnehmung Ihres Produktes und somit Ihre allgemeine Verhandlungsposition – das gilt auch im B2B-Geschäft. Dennoch betreiben viele Unternehmen kaum aktives Empfehlungsmarketing.

Unternehmenskommunikation in Zeiten einer hochdigitalisierten, technisierten Welt erfolgt über vielfältige Kanäle, erlaubt aufsehenerregende Werbemaßnahmen und -kampagnen. Nichtsdestotrotz sind es uralte Muster, welche die Kaufentscheidung am maßgeblichsten beeinflussen: Empfehlungen. Was glaubwürdig empfohlen wird, wird auch gekauft. Kann ein Angebot also überzeugende Fürsprecher aufweisen, wirkt dies ungemein stärker als die aufwändige Hochglanzbroschüre. Überzeugend aus Käufersicht wiederum ist jeder, der offenbar kein kommerzielles Ziel mit seiner Aussage verfolgt.

Eindrücklich bestätigt dies eine Studie von Nielsen (Nielsen Global Survey – Q3 2011): Unter 28.000 befragten Internetnutzern gaben 65 Prozent an, den Konsumentenempfehlungen im Web zu vertrauen. Dem Anraten durch Bekannte messen mit rund 90 Prozent sogar nahezu alle Teilnehmer eine hohe Entscheidungsrelevanz bei. Eine Studie des Marketingunternehmens Cone, die speziell das Bewertungsportal KennstDuEinen analysiert, ergibt sogar, dass 80 Prozent der Nutzer ihre Meinung zugunsten eines anderen Anbieters ändern, wenn auffällig viele negative Kundenkommentare vorhanden sind. Ebendies funktioniert glücklicherweise auch umgekehrt, wie die Studie ebenfalls belegt.

Da heute der erste Informationsweg – auch bei komplexen sowie verhältnismäßig teuren Produkten und Dienstleistungen – im Netz liegt, sind diese Ergebnisse umso wichtiger. Zumal Käufer kaum darin unterscheiden, ob ein Erfahrungsbericht on- oder offline erfolgt. Zentral ist der Empfehlende. Das Internet verändert Empfehlungsmarketing auch hinsichtlich seiner „Langlebigkeit“. Bewertungen im Netz bleiben über Jahre bestehen und können somit auf lange Sicht die Kaufentscheidung potenzieller Kunden beeinflussen.

Kurzum: Empfehlungsmarketing ist längst weit mehr als die Bitte um ein paar Adressen. Modernes Empfehlungsmarketing ist Bestandteil einer zeitgemäßen Marketingstrategie, die neben den vertrieblichen Akquiseaufgaben vor allem planvoll positive Kundenreferenzen, Expertenmeinungen, Fürsprache im Web 2.0 und klassische Mundpropaganda forciert. Damit setzt es bereits bei der Bestandskundenpflege in Form von geeigneten Maßnahmen zur Loyalitätssteigerung ein. Denn zufriedene Kunden empfehlen bereitwillig sowie glaubhaft. Darüber hinaus stärken gute Empfehlungen Ihre Verhandlungsposition mit potenziellen Neukunden. Positive Empfehlungen erzeugen automatisch eine positive Wahrnehmung, erhöhen damit die Gesprächs- und Verhandlungsbereitschaft Ihres Gegenübers und sorgen für zügigere Entscheidungen. Zeit also, sich aktiv diesem Marketingbereich zu stellen! Vergessen Sie nicht: Empfehlungen sind kein Glücksfall, sondern gründen auf strategischem Vorgehen.