Agentur

ERP-Marketing: vier Fehler, die Sie nicht begehen sollten

Im ERP-Marketing schlummert oftmals großes Verbesserungspotenzial, denn viele Unternehmen „pflegen“ über Jahre hinweg die immer selben Schwachstellen.

In einem gesättigten Markt ist die richtige Marketingstrategie überlebenswichtig. Dennoch stoßen wir gerade im ERP-Umfeld stets auf die gleichen Fehler:

Fehler Nr. 1: Das Quartalsdenken

Zu Beginn des Quartals wird das Marketing-Budget beantragt, zum Ende des Quartals das ausgegebene Geld über die Anzahl der gewonnenen Leads gerechtfertigt. Ausschließlich die Zahl der damit erreichten Kontakte bemisst den Erfolg und ist Grundlage für kommende Zielvorgaben – mitnichten die Qualität oder noch nicht erschlossenes Potenzial von Kontakten. Damit wird eine auf langfristigen Gewinn ausgelegte Marketingstrategie unmöglich, da die Leadgenerierung so nur oberflächlich erfolgt. Weder die Entwicklung von Leads noch die grundsätzliche Markenetablierung oder -festigung findet statt. Kurz: Ist der aktuelle Bedarf gedeckt, enden die Bemühungen.

Fehler Nr. 2: Die reine Bedarfsabfrage

Um zu verkaufen, wird lediglich der Bedarf abgefragt. Per Mailing oder über ein Call-Center wird ermittelt, wer ein Projekt hat, welches Budget zur Verfügung steht und wann das Projekt umgesetzt werden soll. Zum einen macht das jeder, zum anderen vergeben Unternehmen damit die Chance, ihre Kompetenz als Lösungsanbieter bereits zu einem frühen Zeitpunkt im Entscheidungsprozess zu dokumentieren, oder sogar durch gezielte Eigeninitiative selbst neue Projekte bei Zielkunden ins Leben zu rufen.

Hinzu kommt, dass jemand, der systemrelevante Software kaufen möchte und hierfür eine nicht unerhebliche Summe investiert, darüber ungern telefonisch oder per E-Mail Auskunft erteilen wird. Ebenso selten wird er sich auf diesem Weg für eine bestimmte Lösung erwärmen. Oder würden Sie sich für ein Auto aufgrund eines telefonischen Verkaufsgesprächs oder gar einer E-Mail entscheiden?

Fehler Nr. 3: Die Argumentation per Eigenschaften

„Hochflexibel, extrem skalierbar, verbindet alle Bereiche übersichtlich“ – schön, wenn Ihre Lösung all dies kann. Aber welchen konkreten Nutzen zieht Ihr Ansprechpartner für sein Unternehmen daraus? Wie hilft es ihm dabei, seine derzeitigen Herausforderungen zu bewältigen – kennen Sie diese überhaupt?

Gute Verkaufsargumente bestehen nicht darin, lediglich die Leistungsmerkmale einer IT-Lösung darzustellen. Vielmehr heißt es, Leistungsmerkmale in konkreten Nutzen zu übersetzen. Dieser Nutzen muss sich an den Leidensdruckthemen der Zielgruppe orientieren und eine Lösung dafür versprechen. Andernfalls verspielen Sie erfolgversprechende Kontakte.

Fehler Nr. 4: Der Glaube an das Kundenwissen

Häufig müssen Zielunternehmen erst auf die Idee gebracht werden, dass es vorteilhaft ist, grundlegend etwas an ihrer IT-Landschaft zu verändern – und genau diesen Prozess gilt es anzustoßen.

Da mittlerweile nahezu jedes Unternehmen mit Informationstechnologie versorgt ist, müssen Wege aufgezeigt werden, die das gesamte Unternehmen strukturell verbessern, etwa mit einem neuem ERP-System. Hier ist gefragt, sich in den Kunden und seine Prozesse hineinzuversetzen, um passgenaue Lösungen entwickeln und anbieten zu können, die sich am aktuellen oder künftigen Bedarf orientieren. Nur auf diese Weise werden IT-Unternehmen zu Partnern und ernstzunehmenden Beratern, auf die Kunden immer wieder zurückgreifen und die sie weiterempfehlen. Mit Ihrer Marketingstrategie setzen Sie so lange vor dem konkreten Projekt ein. Damit können Sie frühzeitig Einfluss auf das Buying-Center, dessen Zusammensetzung und Anforderungsspektrum nehmen.

Denken Sie also langfristig, beschäftigen Sie sich mit dem Gedankenumfeld der Zielgruppe und entwickeln Sie daraus Zugangsthemen, die konkrete Bedürfnisse bei Ihrem Dialogpartner wecken.

Machen Sie sich dabei bewusst, wer Ihr Ansprechpartner ist: der Fertigungsleiter steht vor anderen Herausforderungen als der IT-Spezialist, der Geschäftsleiter setzt wiederum andere Prioritäten als der Vertriebschef. Stimmen Sie Ihre Argumentation und Sprache individuell darauf ab. So generieren Sie Leads, die durch eine reine Bedarfsabfrage bislang unerreichbar waren.