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Fortsetzung: Die fünf häufigsten Fehler beim B2B Lead Management

3. „Ein Lead ist, wenn Bedarf ermittelt wurde und der Vertrieb direkt aktiv werden kann“

Stopp: Wichtige Kontakte bleiben damit unbeachtet. Denn auf grundsätzliches Interesse bzw. allgemeinen Beratungsbedarf wird nicht eingegangen.

Es ist immer wieder festzustellen, dass der Vertrieb nur Leads als solche wahrnimmt und bearbeitet, die bereits ein Projekt definieren. Auf konkreten Beratungsbedarf wird hingegen nicht eingegangen.
Weiß ein potenzieller Kunde etwa nicht, wie er über seine ERP-Software seine Lieferanten sortieren soll, ist es am Vertrieb aufzuzeigen, wie die eigene Lösung dieses Problem beheben kann. Richtig argumentiert, entsteht daraus ein Auftrag.

Die Chancen, in das Relevant Set eines potenziellen Kunden aufgenommen zu werden, sind in einem frühen Stadium der Entscheidungsfindung übrigens deutlich höher. Auch lässt sich zu diesem Zeitpunkt die Zusammensetzung des Buying Centers noch beeinflussen.

4. „Lead Management heißt strikte Arbeitsteilung zwischen Marketing und Vertrieb.“

Stopp: Der Erfolg von Lead Management hängt auch davon ab, wie gut Vertrieb und Marketing zusammen arbeiten. Dabei ist ein steuerndes Marketing gefragt – durchgängig.

Das Marketing generiert Leads, die dann an den Vertrieb gehen. Der Vertrieb arbeitet nach Eigenermessen weiter, ohne das Marketing einzubeziehen. Suboptimal, denn für erfolgreiches Lead Management ist ein steuerndes Marketing unerlässlich. Es muss nachhaken und bei der Lead-Verwertung helfen: Bedarf es etwa eines inhaltlichen Zugangs oder einer vertrieblichen Brücke? In diesem Fall ist eine passende Aktion anzustoßen. Eventuell stellt sich auch heraus, dass der Vertrieb gerade keine Ressourcen für die gezielte Bearbeitung hat. Standby-Marketing wäre dann die geeignete Lösung. Ebenso können Bestandskunden aufgefrischt oder offene Kontakte spezifiziert werden, um ins Relevant Set zu gelangen.

Durch gezielte Aktionen sollte das Marketing konkrete Ansatzpunkte für den Vertrieb schaffen. Denn wenn die Zugangsthemen bekannt sind, erhöht sich die Chance, mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen.

5. „Vernünftiges Lead Management braucht eine geeignete Software.“

Stopp: Auch mit geringem Aufwand lassen sich die erforderlichen Adressen pflegen – eine extra Software ist nicht nötig, wenn Sie Ihre Adressdatenbank effizient nutzen. Qualität geht hier vor Quantität.

Arbeiten Sie mit wenigen Adressen. Dafür aber mit diesen richtig. Wenige hundert potenzielle Kunden – das ist in den meisten Fällen eine realistische und überschaubare Größenordnung.

Viele Unternehmen begehen den Fehler, dass sie ihre Adressdatenbank zu weit fassen. Sie müssen nicht mit 2.000 bis 5.000 Adressen jonglieren. Prüfen Sie kritisch, ob das eigene Produktportfolio tatsächlich dazu angelegt ist, diese abdecken zu können, und ob Sie tatsächlich die Beratungskapazität dafür aufweisen. Gehen Sie also planvoll bei der Adressauswahl vor. Damit gelangen Sie an die richtigen Kontakte und erhalten eine bearbeitbare Anzahl.

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