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Leadpotenzial effizient ausschöpfen

Wer frisch generierte Leads zu tatsächlich vielversprechenden Geschäftskontakten machen möchte, bei dem sollten diese zwei Ts im Mittelpunkt stehen: Timing und Targeting. Denn ob es gelingt, eine Beziehung zu den Leadgebern aufzubauen, hängt maßgeblich vom richtigen Zeitpunkt (Timing) und der adäquaten Ansprache (Targeting) ab.

Responseraten sinken, wenn das Alter eines Leads steigt. Obgleich das allgemein bekannt ist, folgen dieser Erkenntnis immer noch zu selten die erforderlichen Handlungen. Damit gehen wertvolle Kontaktmöglichkeiten verloren. Wer sich dagegen zeitnah und kontinuierlich bei neu gewonnenen Interessenten meldet, schöpft das Leadpotenzial voll aus. Ein effektives Mittel stellt eine E-Mail-Kampagne dar. Damit lassen sich auf einfache Weise die beiden Haupterfolgsfaktoren der Leadpflege verwirklichen: Timing und Targeting. Außerdem wird damit eine kontinuierliche Kontaktstrecke aufgebaut – wichtiger Bestandteil einer jeden Kundengewinnungs- und Kundenbindungsstrategie.

Timing – stets zur rechten Zeit

Umgehend den Kontakt zu neu gewonnenen Leads herzustellen, ist essentiell. Nur auf diese Weise ist der größtmögliche Nutzen aus frisch generierten Adressen gewährleistet. Eine schnelle Erstreaktion und anschließend die regelmäßige Kontaktauffrischung sind daher bereits die halbe Miete. Eine Dankes-Mail stellt beispielsweise eine passende Möglichkeit für die erste Annäherung dar und erlaubt es, aktuelle Interessen und Leidensdruckthemen abzufragen. Wichtige Profildaten werden damit gewonnen und die Weichen für die punktgenaue Zielgruppenansprache gestellt.

Targeting – die zielgruppengerechte Ansprache

Wichtiger noch als das richtige Timing ist die adäquate Ansprache – formal und vor allem thematisch. Doch welcher Content spricht geschäftliche Entscheider wirklich an? Für jeglichen Kontakt gilt, sich an den aktuellen Erkenntnissen aus der Profilierung zu orientieren. Eine im Vorfeld durchgeführte spezifische Zielgruppenanalyse liefert zudem prägnantes Wissen. Informationsgewohnheiten, relevante Medien als auch Bedürfnisse des jeweiligen Entscheidertyps verhelfen zu einem Gesamtbild – und geben damit wichtige Anhaltspunkte, wie ein Produkt bei der jeweiligen Zielgruppe positioniert werden kann.