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Success Stories brauchen eine digitale Evolution

Success Stories haben im Kaufprozess einen hohen Stellenwert. Der journalistische und inhaltliche Anspruch bleibt oft unerfüllt. Bildliche Success Stories entsprechen dem Infoverhalten von B2B-Kunden.

Das Wichtigste zuerst: Success Stories besitzen in der B2B-Kommunikation nach wie vor einen hohen Stellenwert. Geschäftskunden ziehen sie in allen Kaufphasen zu Rate. Das belegt unser aktuelles Whitepaper „Informationsverhalten von B2B-Entscheidern in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses“.

Was B2B-Kunden in Success Stories suchen

  • Lösungen zu aktuellen Praxisthemen
  • Angaben zum Return-on-Investment der Lösung
  • qualitativen Nutzen für das Unternehmen

Entscheider sind online und erwarten Content

Entscheider rufen Success Stories online ab und benötigen keine aufwendig gestalteten Printflyer. Doch nicht nur das weborientierte Informationsverhalten ist maßgebend für die Erstellung, sondern auch der entsprechende Inhalt. Was in Zeiten des Content Marketings schlecht ankommt, ist ein Verkaufstext, getarnt als Fachartikel.

Aktuell erfüllen Success Stories die Anforderungen nicht. Wir haben Stichproben bei zwanzig mittelständischen B2B-Anbietern aus IT, Logistik, Maschinenbau, Technik und Finanz genommen und wurden in dieser Vermutung bestätigt.

Success Stories im B2B gecheckt

So setzen die mittelständischen Unternehmen noch durchweg auf Textformate. Die Artikel umfassen bis zu sechs Seiten und sind werblich gehalten. Nicht selbsterklärende Eigenbegriffe und Produktnamen hemmen den Lesefluss, besonders am Bildschirm. Entgegen der Regel „das Wichtigste am Anfang“ kommen die Nutzen der eingesetzten Lösungen erst am Schluss. Nur ein Unternehmen hat erzielte Verbesserungen mit konkreten Zahlen hinterlegt.

Wie lanciert man Success Stories in der digitalen Welt? Es bieten sich vor allem visuelle Formate an. So werden Videos von Entscheidern bevorzugt abgerufen und von Google hoch gerankt. Die Beiträge funktionieren besonders gut, wenn sie kurz, informativ und authentisch gehalten sind. Auch Infografiken eignen sich: Denn damit lassen sich Verbesserungsprozesse, Fakten und Vorher-Nachher-Vergleiche von Kundenprojekten anschaulich abbilden.

Hier geht es zum kostenlosen Download des Whitepapers „Informationsverhalten von B2B-Entscheidern in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses“